„Geht da nicht noch was beim Preis?“ „Echt nicht? Dann können Sie Ihre Jacke behalten, Sie ...!“ Es folgt eine wüste Beleidigung der Verkäuferin. Der Geschäftsführer wird gerufen und erteilt der frech schimpfenden Kundin ein Hausverbot. „Da muss ich einfach meine Mitarbeiter schützen“, sagt der Geschäftsführer. Er heißt Thomas Kornmayer und leitet das traditionsreiche Modehaus Heikorn in Singen. Kunden, die den Preis für Hosen, Hemden der Jacken drücken wollen, gehören dort inzwischen zum Tagesgeschäft. „Um den Preis zu feilschen hat durch alle Generationen, Geschlechter und Nationalitäten hindurch stark zugenommen“, sagt Thomas Kornmayer.

„Am Rande unserer Belastbarkeit“

Die Basar-Mentalität belastet die Arbeit seiner Verkäufer inzwischen so sehr, dass Thomas Kornmayer ein Schild aufgehängt hat, auf dem steht, dass keine Rabatte gewährt werden können, weil die Preise fair kalkuliert seien. „Wir haben eine Kundenkarte und geben darüber Prozente. Aber das muss in dem Rahmen bleiben, den wir uns mit all den gestiegenen Kosten für Personal und Mieten noch leisten können. Wir Einzelhändler sind inzwischen alle am Rande unserer Belastbarkeit“, sagt Thomas Kornmayer.

Preisbindung nur für wenige Dinge

Rein rechtlich dürfen die Verbraucher die Preise der meisten Waren frei verhandeln, Preisbindungen gibt es nur noch für wenige Dinge wie beispielsweise für Bücher oder Medikamente. Und die Händler dürfen auch beliebige Rabatte geben – sofern sie es sich leisten können.

Ein Schild beim Modehaus Heikorn in Singen weist Kunden darauf hin, dass Feilschen nicht möglich ist.
Ein Schild beim Modehaus Heikorn in Singen weist Kunden darauf hin, dass Feilschen nicht möglich ist. | Bild: Sandra Markert

Ortswechsel. Im Elektronikmarkt Hem in Singen werden die Rabatte für die Schnäppchenschlacht rund um den „Black Friday“ Ende November vorbereitet. Über das Internet schwappt diese amerikanische Tradition als Startschuss für das Weihnachtsgeschäft seit einigen Jahren immer mehr nach Deutschland. „Um die Kunden nicht zu verlieren, müssen wir da mitmachen. Obwohl wir an dem Tag regelmäßig Verluste schreiben“, sagt ein Abteilungsleiter des Elektronikmarktes, der namentlich nicht genannt werden möchte.

„Es gibt Grenzen“

Noch unverschämter und dreister als sonst würden viele Kunden um diesen Termin herum nach Rabatten fragen. „Wir sind da wirklich sehr kulant und wissen auch, dass wir uns wegen der Konkurrenz im Internet bewegen müssen. Aber es gibt eben Grenzen. Wir können nicht jeden Kampfpreis mitgehen“ sagt der Abteilungsleiter. Schließlich habe der stationäre Handel ganz andere Nebenkosten als ein Onlineshop und böte dem Kunden zudem noch eine Beratungsleistung.

Bestellt wird im Internet

„Aber solche Erklärungen interessieren vor allem die jüngeren Kunden überhaupt nicht. Die lassen sich schön die Funktionen eines neuen Handys zeigen, probieren es in Ruhe bei uns im Laden aus und bestellen es dann zu einem etwas günstigeren Preis im Internet.“ Arbeiten macht dem Abteilungsleiter und seinen Mitarbeitern so an vielen Tagen „überhaupt keinen Spaß mehr“.

Rabattschlachten befördern das Feilschen

Dass die Deutschen in den letzten Jahren das Feilschen zunehmend für sich entdeckt haben, beobachtet auch Stephan Rüschen, Handelsexperte von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Heilbronn. Ausgelöst habe diese Entwicklung seiner Meinung nach aber nicht etwa der Kunde, sondern der Handel selbst: durch ständige Angebote und Rabattschlachten. „Das vermittelt dem Kunden den Eindruck, dass die Händler offensichtlich einen Spielraum nach unten haben. Und den wollen sie dann natürlich auch durch individuelle Preisverhandlungen ausnutzen“, sagt Stephan Rüschen.

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Möglich geworden sind die ständigen Sonderangebote und Schnäppchen erst, als im Jahr 2001 das so genannte Rabattgesetz abgeschafft wurde und 2004 die strengen Bestimmungen zu Schluss- und Sonderverkäufen. Bis dahin war klar geregelt, wann wer wie viel Rabatt gewähren durfte. Das war aber nicht mehr haltbar als sich das weltweite Online-Shopping mit seinen grenzüberschreitenden Regeln durchsetzte. Insbesondere die Möbelhäuser nutzten in den ersten Jahren die freiere Preisgestaltung, um die Rabattkeule zu schwingen.

Preis wird hinterfragt

„Wenn aber Preissenkungen von bis zu 70 Prozent geboten werden, sieht der Kunde keinen seriös geforderten Preis mehr. Auch durch solche Rabattschlachten hat der Handel das Vertrauen der Verbraucher in einen seriös gebildeten Preis verspielt“, sagt Gabriele Bernhardt, Rechtsexpertin von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Es sei deshalb „absolut verständlich“, dass der Verbraucher den vom Händler angesetzten Preis inzwischen hinterfrage und verstärkt handle.

Lieber zusätzlicher Service

Genauso verständlich ist es für Alexander Hajnek, nicht auf jeden Handel einzugehen. Hajnek ist Inhaber des gleichnamigen Elektronikfachmarktes in Friedrichshafen. „Wenn ich diese Rabattschlachten mitmachen würde, gäbe es den Laden längst nicht mehr.“ Statt Preisnachlässe zu geben, bietet er seiner Kundschaft lieber zusätzlichen Service. „Wir verkaufen nicht nur einen Fernseher, sondern stellen auch gleich die richtigen Programme ein“, nennt er ein Beispiel.

„Dann muss ich auch dort einkaufen“

Und er wird nicht müde, seinen Kunden zu erklären, dass sie es in der Hand haben, das weitere Sterben der Einzelhändler aufzuhalten. „Wenn ich als Kunde weiterhin Einkaufsmöglichkeiten vor Ort und die dazugehörige Beratungsleistung haben möchte, dann muss ich auch dort einkaufen und bereit sein, mal ein paar Euro mehr zu zahlen.“ Die meisten Kunden würden das auch verstehen.

Gleiche Behandlung von allen Kunden

Auf den Dialog mit den Kunden setzt auch Martin Huchler, Inhaber des gleichnamigen Modehauses mit Filialen in Friedrichhafen und Tettnang. „Wenn bei uns jemand nach einem zusätzlichen Rabatt fragt, sagen wir, dass wir alle Kunden gleich behandeln. Daher gibt es die Möglichkeit, sich als Stammkunde aufnehmen zu lassen und so Sondervorteile und Rabatte zu erhalten.“ Frage ein Kunde dann trotzdem weiter hartnäckig nach, „erklären wir, dass wir eine Beratungsleistung bieten, die wir auch nicht verschenken können.“

Martin Huchler ist der Meinung, dass es diese Beratungsleistung ist, die dem stationären Handel weiterhin Chancen gegenüber der Online-Konkurrenz sichert – zusammen mit der Aufenthaltsqualität in den Geschäften sowie der Möglichkeit, besondere Events veranstalten zu können. Solche Erlebnis-Veranstaltungen plane er dann zielgerichtet für seine Kundschaft. Aus Massenaktionen wie dem „Black Friday“ hält er sich dagegen weitestgehend raus. „Das kommt aus dem Elektronikbereich, weil die Hersteller dort vor Weihnachten ihre Altwaren-Lager leeren wollen.“ Martin Huchler setzt deshalb lieber auf eigene Rabatt-Aktionen. „Da bieten wir teils sogar größere Preisnachlässe als im Online-Handel.“